Quanto custa vender fiado: inadimplência e capital parado

Vender fiado pode ajudar a manter clientes próximos, mas também consome dinheiro que faria falta no caixa, no estoque e nas contas da semana. Com os dados do seu caderno, é possível medir o custo do fiado e decidir quanto cada cliente pode levar sem apertar o negócio.

O que entra no custo do fiado

O custo do fiado não é só o cliente que deixa de pagar. Ele começa no dia em que a mercadoria sai da loja e o dinheiro não entra no caixa.

Enquanto aquele saldo está aberto, você continua pagando fornecedor, aluguel, energia, funcionários e reposição de mercadoria. Se faltar dinheiro para comprar, pode ser necessário usar limite bancário, atrasar uma conta ou comprar menos do que vende.

Para aprofundar: Como escolher um aplicativo de fiado.

Para medir a situação, separe quatro pontos:

• Saldo total em aberto, ou seja, tudo que os clientes ainda devem.
• Prazo médio de recebimento, que mostra quantos dias o dinheiro demora para voltar.
• Valores muito antigos, principalmente acima de doze meses sem pagamento.
• Custo financeiro de substituir esse dinheiro com cartão antecipado, empréstimo ou capital próprio.

A inadimplência no mercadinho aparece quando uma parte dos saldos abertos não volta. Já o capital parado existe mesmo quando o cliente paga, mas demora tanto que a loja fica sem recurso para a rotina.

Como calcular o prazo médio de recebimento do fiado

O prazo médio de recebimento mostra o tempo entre a venda e o pagamento. Ele não precisa ser perfeito para ser útil, mas depende de registros com data da venda, valor e data de baixa.

Se o seu caderno tem vendas e pagamentos anotados, escolha um período recente, como os últimos três meses. Considere somente os fiados que foram totalmente pagos nesse período.

Passo a passo com o caderno

1. Anote cada venda fiada quitada no período.
2. Conte quantos dias se passaram entre a data da venda e a data do pagamento.
3. Multiplique os dias pelo valor daquela venda.
4. Some todos os resultados.
5. Divida pelo total recebido dessas vendas.

A fórmula é:

prazo médio de recebimento = soma de (valor recebido x dias até pagar) ÷ total recebido

Imagine três compras quitadas: R$ 100 pagos em 10 dias, R$ 200 pagos em 20 dias e R$ 300 pagos em 30 dias. O cálculo fica assim:

(100 x 10 + 200 x 20 + 300 x 30) ÷ 600 = 23,3 dias

Nesse exemplo, o dinheiro do fiado leva em média pouco mais de 23 dias para voltar. Não é uma cobrança de juros ao cliente, é uma medida para entender a pressão sobre o caixa.

Faça a conta uma vez por mês. Com um caderno organizado, isso pode tomar uma ou duas horas na primeira vez e menos tempo depois. O erro mais comum é olhar apenas a data do último pagamento do cliente. Cada venda deve ter sua própria data, porque alguém pode pagar uma compra recente e continuar devendo uma antiga.

Meça o capital parado e compare com o pedido ao fornecedor

O saldo aberto é a fotografia mais direta do capital de giro do comércio de bairro que está nas mãos dos clientes. Some o que cada pessoa deve hoje, sem descontar promessas de pagamento.

Depois, compare esse total com o valor do seu pedido semanal ao distribuidor. Essa comparação responde a uma pergunta prática: se todos pagassem agora, por quantas compras de reposição esse dinheiro seria suficiente?

Exemplo: se a loja tem R$ 4.000 em fiado aberto e costuma fazer um pedido semanal de R$ 2.000, há o equivalente a dois pedidos parado fora do caixa. Se o fornecedor exige pagamento curto, esse valor pode obrigar o comerciante a comprar menos ou buscar crédito.

Não use apenas o total geral. Organize os saldos por faixa de atraso: até 30 dias, de 31 a 60 dias, de 61 a 90 dias, de 91 dias a 12 meses e acima de 12 meses. Isso evita tratar como normal uma carteira que parece saudável no total, mas está carregada de dívidas antigas.

Calcule a perda efetiva do ano

Para gestão, trate como perda efetiva do ano o valor que completou mais de doze meses sem pagamento. Isso não significa que a cobrança deve parar ou que o cliente jamais pagará. Significa que esse dinheiro deixou de ser uma expectativa normal de entrada e deve ser analisado como risco real.

Some as vendas fiadas que passaram de doze meses em aberto durante o ano. Em seguida, divida pelo faturamento fiado do mesmo período.

A fórmula é:

perda efetiva do ano = valor do fiado acima de 12 meses ÷ faturamento fiado do ano x 100

Esse número fica visível no relatório de recebíveis do Fiadobom.

Se foram vendidos R$ 30.000 no fiado no ano e R$ 1.500 completaram mais de doze meses sem pagamento, a perda efetiva gerencial é de 5% do faturamento fiado. Esse percentual permite comparar anos e saber se o problema está aumentando.

Não misture faturamento total da loja com faturamento fiado nessa conta. A pergunta é quanto do que foi vendido a prazo não retornou. Para decisões contábeis e tributárias sobre perdas, consulte o contador, porque a classificação e os efeitos fiscais dependem do regime tributário e da documentação disponível.

Também vale revisar a lista de valores antigos antes de concluir que são perdas. Pode haver pagamento anotado errado, cliente com nome duplicado, valor já renegociado ou baixa esquecida. Corrigir cadastro e registros evita cobrar duas vezes e distorcer a inadimplência do mercadinho.

Compare o fiado com outras formas de financiar o caixa

Quando a loja vende fiado, ela financia o cliente com o próprio dinheiro. Se esse recurso faz falta, o comerciante pode acabar usando antecipação de recebíveis do cartão ou capital de giro bancário para pagar contas que poderiam ser cobertas pela venda.

As taxas de antecipação e os juros bancários variam conforme banco, instituição de pagamento, prazo, perfil da empresa, garantias e data da contratação. Por isso, não compare apenas a taxa anunciada. Peça o custo efetivo total, o CET, e veja o valor líquido que entra na conta.

A comparação correta não é dizer que cartão ou banco sempre custa mais que fiado. Um cliente que paga em poucos dias pode ter baixo impacto. Já uma carteira antiga, sem limite e sem acompanhamento, pode custar mais que uma linha de crédito usada de forma pontual.

Some também o tempo de operação. Anotar, procurar caderno, perguntar quanto falta, conferir pagamentos e cobrar consome horas que poderiam estar na venda e na reposição. Se ninguém sabe com certeza quem deve e há quantos dias, o custo de controle já está alto.

Vale embutir o custo do fiado no preço?

Aumentar o preço de todos os produtos para cobrir o custo do fiado parece simples, mas pode criar outro problema. Clientes que pagam na hora passam a bancar parte do atraso de outros, e a loja pode ficar mais cara que concorrentes do bairro.

Em produtos de preço muito observado, como arroz, leite, pão, carne e itens de limpeza, uma diferença pequena pode afastar compras. Além disso, o aumento geral pode não resolver se a causa for limite excessivo ou dívida muito antiga.

Leitura complementar: Caderno, planilha ou aplicativo de fiado.

Antes de mexer no preço, siga esta ordem:

1. Meça o saldo aberto, o prazo médio de recebimento e as perdas acima de doze meses.
2. Separe clientes que pagam em dia dos que acumulam atraso.
3. Defina limite de fiado compatível com a capacidade de reposição da loja.
4. Combine uma data clara de pagamento antes de liberar nova compra.
5. Só depois avalie se a margem da categoria suporta algum ajuste de preço.

Se houver preço diferente conforme a forma de pagamento, informe a condição de maneira clara antes da compra. O Código de Defesa do Consumidor exige informação adequada e transparente ao consumidor. Evite expor clientes ou fazer cobranças constrangedoras.

Limite por cliente: a decisão que protege o caixa

O limite não deve ser igual para todos. Ele precisa considerar o histórico de pagamento, o saldo atual, a frequência de compra e a importância daquele valor para o caixa da loja.

Um cliente que compra toda semana e paga sempre na data combinada pode ter limite maior do que alguém que promete pagar, mas acumula saldo por meses. O limite também não é definitivo: aumente ou reduza conforme o comportamento muda.

Uma regra simples é não liberar nova compra quando o saldo já passou do limite ou quando há parcela vencida sem conversa e sem acordo. Se o cliente precisar de novo prazo, registre o combinado com data e valor. Acordo verbal sem anotação vira dúvida depois.

Conclusão

Vender fiado compensa quando a loja conhece o prazo médio de recebimento, controla o capital parado e limita o risco de cada cliente. O primeiro diagnóstico pode sair do caderno: some saldos abertos, compare com o pedido ao fornecedor e destaque o que passou de doze meses sem pagamento.

O Fiadobom ajuda a registrar cada venda e pagamento com data, hora e responsável, além de permitir cobranças por Pix sem abordagem cara a cara. Para avaliar se a rotina serve para sua loja, peça uma demonstração.

Este conteúdo é assinado por Jimenez Julien, editor do Fiadobom.